枫林COCA-COLA的渠道战略和生动的销售点

　　据考证，当消费者购买饮料时，通常有两个特点：一次冲动购买，此类购买通常具有意外和随机性。根据统计数据：近70％的消费者在购物时没有决定购买饮料，但看到饮料良好的销售点，他们突然决定买。

　　第二是消费的扩大，那是， 可以刺激的消费者饮料的数量，他们买的越多，我会喝更多。

　　可口可乐软饮料， 根据特点和市场潜力，通过古典的3A和3P策略，除了强大的销售点生动攻略，建立了自己的渠道优势没有摇晃。

　　的， 获胜的分配：可口可乐的渠道战略

　　（a）从3a到3p

　　说到可口可乐的渠道战略，我们不能没有提及3A到3P的分销策略的演变。1984CoCa-Cola拟议的策略制作普遍存在的可口可乐产品，那3A策略。3A是让客户在购买可口可乐产品中，能够：

　　可用性（购买） - 无处不在可以购买可口可乐产品。

　　负担能力（实惠） - 对于所有消费者都可以买到可口可乐产品。

　　可接受性（很高兴购买） - 为愿意购买可口可乐产品的消费者。

　　为了适应不断变化消费者需求和消费日益激烈的市场竞争，1996年COCA-COLA制作了深入的3P战略：

　　普遍存在（无处不在） - 可口可乐产品随时可用。

　　价格相对价值（物有所值） - 可口可乐产品有价值。

　　优选的（软点） - 可口可乐产品进入消费者选择的思想。

　　意思是3P战略，因此，更多的消费者有冲动购买更多可口可乐产品，可口可乐的分销策略很重要。从3a到3p，我们看到可口可乐分布概念的价值增加。E.G，“买”是可口可乐产品的吸引力可以买，和“到处”强调可口可乐产品可以“买”的程度; 并“经济实惠”强调，确保产品质量在更便宜的前提下，“良好的价值”在价格常数的情况下，更倾向于提供更好的产品; “快乐购买”意味着消费者将在确保质量的前提下购买可口可乐产品。但消费者仍然可以选择其他品牌饮料，“爱是一个独特的”更倾向于成为消费者心中的饮料品牌。所以从3a到3p，在某种程度上， 领先的品牌战略概念 - 追求消费者的“品牌忠诚度”。

　　（2）可口可乐销售渠道

　　制造商生产产品后，需要通过零售点到达消费者，这是产品的循环过程。从制造商到销售的过程，不超过两种方式：直接销售和非直接销售（见图2-1）。公司使用的不同点集合，公司的分销系统构成了公司。可口可乐分布系统（见图2-2）主要由预售系统， 排队贩运， 批发业务，和101个合作伙伴项目（有关101项的详细信息， 请参阅本章相关链接）四个主要组件。在，售前制度和划线贩运属于直接销售，批发业务是非直接销售。所以，零售点对可口可乐非常重要。本节阐述的内容是与销售点相关的销售渠道问题。

　　1。 关于销售渠道

　　可口可乐的渠道定义：饮料市场由各种不同类型的点组成。他们为不同购物活动的饮料的不同需求提供服务。我们收集与渠道相同类型的销售点。

　　为什么要划分渠道？正确了解频道概念，发展市场和提高销售方面存在特殊的战略意义。同时，渠道的分割使我们了解市场， 分析市场， 对于不同的段频道，制定相应的策略，更大限度地提高市场的发展并增加销售额。可口可乐的渠道策略要求：为了在每个频道中做3A，并始终包含竞争对手，保持领先的市场，销售人员应该执行以下几个方面：

　　（1）产品线。提供合适的产品类型， 包装组合基于每种类型的通道的特征。例如， 在学校渠道，您可以提供全方位的产品。特别是果汁更适合年轻人。

　　（2）定价。有必要考虑消费者“买”，有必要考虑公司的利益。可口可乐销售的作用是管理市场零售价格。保持市场价格在公司拟议的零售价格范围内。

　　（3）根据渠道的特征，开发相应的分发服务。例如，一些娱乐场所只在晚上开放，然后，您需要在夜间交付服务系统进行这些渠道。

　　（4）根据不同渠道的特征，开发有效的促销活动，包含竞争对手，增加销量。E.G，可为超市渠道推出联合促销，以改善可口可乐产品的销售并建立良好的关系。

　　（5）对于不同的渠道，做好生动工作，并根据通道类型选择合适的冷饮设备来放置它。

　　2。 可口可乐通道划分方法和分段频道定义

　　在中国市场，可口可乐分为基于“消费者活动类型”方法的产品销售通道。可口可乐认为消费者每天都在，大多数人将在不同地点进行各种不同类型的购物活动。和所有这些活动，它通常总结如下：

　　（1）食品购物活动。包括大型超市的购物活动， 超级市场， 便利店， 特殊食品店和当地传统杂货店。

　　（2）其他购物和服务。包括普通商店等活动， 会员商店， 药房， 特殊零售服务和汽车服务。

　　（3）餐饮活动。包括在快餐店进行的消费活动， 餐馆， 餐馆， 街头贩卖商店， 酒吧和其他类别的食物场所。

　　（4）娱乐/休闲活动。包括娱乐场所和体育地点的消费活动。

　　（5）交通/住宿。消费活动包括在运输和住宿中。

　　（6）教育。小学生产的购物活动， 中学， 销售食品的职业学校和学院。

　　（7）工作场所。它主要包括军队， 工业的， 农业， 公用事业， 政府部门， 卫生保健， 医疗服务， 商务办公室和专业的事情。

　　可口可乐是与不同地点的消费者对应的购物活动。为自己分开频道类别。

　　1超市频道：有一个固定的地方，销售的项目将显示。和定量包装， 价格明确，消费者自己购买商品，没有焊工服务。消费者使用电子结算方法，在出口支付退房。售出的商品价格低， 销量很大。商店主要用于食品等商品， 饮料， 日用品。超市主要用于家庭消费服务。

　　销售类型：独立超市， 连锁超市， 其他超市。

　　2个传统食品店渠道：指那些有固定的地方的人，采取柜台交易，还有销售人员服务，运营食物的商店， 饮料， 烟草酒精或主食和蔬菜。

　　销售类型：食品商店的销售类型， 存款商店， 食品商场， 副食品网站。

　　3个食品店频道：它位于住宅区，通常使用住所打开窗户或展位，小商店主要基于生活食品， 饮料， 烟草和酒精， 和调味料。它的分布宽，促进居民购买。食品店中的许多服务窗口都很小， 小货秀，一般放在房间里，营业时间很长，随机很大。

　　销售类型：食品店， 夫妻。

　　4街头供应商频道：没有固定的房子，街上的临时土地，大多数积分由个人管理。行人服务，卖饮料的地方， 冷食物， 和烟雾。

　　销售类型：个人冷饮摊位， 储存冷饮摊位， 各种冷饮大厅和冷饮。

　　5中国餐厅频道：中国酒店， 餐馆， 餐馆， 等等。 在各种等级。渠道中有桌椅和其他餐饮设备。为消费者提供外出吃饭， 饮料服务，还有服务人员，餐饮费用统一， 沉降。

　　销售类型：各种酒店， 啤酒房， 餐馆， 中国餐馆， 连锁餐厅， 自制餐厅。

　　6 Western（Fast）餐厅：各种膳食级别主要从事西餐或快餐。

　　销售类型：西餐厅， 西链餐厅， 西部咖啡馆。

　　7学校频道：大学内的一名小型士兵， 中学， 中学， 小学， 等等。他们提供食物， 饮料， 和学校学生日常生活所需的文化用品。一些小型士兵在学生餐厅也开放，为您的食客提供食物和饮料。

　　销售类型：学校小销售， 学校餐厅， 快餐店， 店铺， 等等。

　　销售渠道没有准确的细分。并制定符合各种积分的操作策略和标准，所以好的产品不会自动走向消费者。大力量是要详细的，在下面，我们将从终端的末尾开始。进入可口可乐“生动的世界。“

　　第二， 没有声音产品推动者：可口可乐销量生动

　　随着市场竞争的强化，“胜利终端”已成为由市场组成的重要手段，“销售量”正是终端操作的更具核心部分。同时，沟通是一种增强销售的营销工具， 终端的获胜者不好。特别是许多跨国公司在市场的发展中，不断丰富了生动化的理论和实践，使它更多可操作性，更多的市场竞争力。

　　可口可乐的生动模式，可以说是快速消费产品行业的一个行业模式。在这一章当中，我们为Coca-Cola的生动系统进行了全面的展示。为了改善图像中产品生动的理论和实践。

　　（1）销售生动的基本理论

　　准确地了解生动定义，它有助于我们对生动理论产生相对清晰的理解。在可口可乐，生动性意味着我们产品销售和管理所做的所有工作， 广告， 营销设备和冷饮设备在销售点。由于可口可乐有更大的产品线（可口可乐， 精灵， 芬达， 苏醒， 天地， 凉爽的， 等等。），同时， 有许多类型的冷饮设备（关于冷饮设备管理，将在下一节详细说明）。所以， 不同渠道类型和市场设备存在不同的生动要求。所以，可口可乐的生动技能与其他公司相比更复杂。所以简单地总结了鲜明的定义是：在零售点， 它对零售点中的消费者更具吸引力。清晰生动的概念，将使我们对以下内容具有更全面的理解和认知：

　　1。 实施利益

　　生动的兴趣是什么， 生动的利益是什么？大多数人都会回答：“改善产品的销售额。“这个观点是正确的，但它仍然是一个片面的。可口可乐被全面地说明了商品循环领域的不同作用，使得生动的益处：

　　（1）消费者带来的利益

　　1使消费者能够找到产品;

　　2可以使消费者能够更方便地购买;

　　3注册消费者在选择货物时看到眼睛;

　　4标准商品显示使消费者更舒适;

　　5没有送货情况，提高客户满意度。

　　（2）给客户带来的利益（零售商）

　　1缩短货架周转周期;

　　2降低库存的成本;

　　3减少运输情况;

　　4可以区分低端货物;

　　5在消费者的核心中建立了良好的形象，提高零售商的忠诚。

　　（3）可口可乐公司带来的利益

　　1增加产品销售

　　2刺激消费者“脉冲购买”的特征;

　　3通过增加货架的空间占用率来增加产品的市场份额;

　　4通过凸出显示， 增加显示表面以阻止竞争对手。

　　（4）促进销售人员的福利

　　1更易于实现销售配额;

　　2增加资金和收入;

　　3高密度市场出现率，增强销售经理的自豪感;

　　4占领市场;

　　5赢得客户信任。

　　总之，生动可能是四个方面，为不同的营销人物带来不同的兴趣，使这个价值链形成良性循环，为了实现双赢， 所有各方都满意，因此，它高度突出了销售营销多样化中的重要作用。

　　2。 可口可乐的十个基本原则

　　可口可乐十大基本原则，生动本质的本质是以更简洁的方式进行的， 更轻松， 容易理解：

　　（1）集中放置类似产品。可口可乐的产品分为几个主要类别：碳酸饮料，水饮料，果汁饮料， 茶饮料。这要求每个类的产品以相同类型的类型显示。无法展示跨类。

　　（2）同一品牌是垂直显示器，包装更轻。可口可乐和美味是垂直对齐的，与Xuebi的精灵。根据包装能力的大小，从灯光滑到沉重。

　　（3）相同的包装是平行的。可口可乐包主要由PET组成， 能够， RB，太平洋的相同材料展，不允许。

　　（4）面对消费者的中国商标。有一包促销模式，中国商标和消费者面临的促销模式间隔。

　　（5）最明显的立场，消费者最容易看到。

　　（6）在销售点，饮料区外至少有一个多点显示。那是， 跨区域显示，提高购买和消费者购物的便利之比。

　　（7）明显价格标识。

　　（8）做产品循环，先进先生。已过期产品必须立即恢复。

　　（9）正确使用广告商和冷饮设备，使用当前音调保持卫生。

　　（10）确保更低库存，保证库存营业额。

　　（2）在不同渠道中销售生动的执行标准

　　1， 超市频道

　　最典型的典型应用程序渠道是主体与超市和大型商店的零售点。因为这些渠道有巨大的空间，位置优越，占据， 土地的优势， 人和其他人，同时， 由于许多产品， 更多客户可以吸引更多的客户。所以， 可口可乐的“生动世界”也向超市渠道的消费显示了他无限的魅力。

　　超市渠道中可口可乐的生动显示主要分为以下三类：每日显示， 特殊展示和促销展览。在，每日展览和普通货架显示， 公司的特殊货架展， 显示柜显示器; 特殊展览包括堆栈显示的地方， 结束表演， 混乱显示， 等等。

　　（1）销售和生动标准（省略）

　　（2）品牌和包装优先顺序标准

　　由于可口可乐是一家需要多品牌的公司（可口可乐， 精灵， 菲恩， 等等。），所以， 它的生动模式是详细的，任何销售点品牌/包装的展览标准。那是， 在架子上的每个品牌上应放置哪些位置，不同的包装应在上述图形中排名。

　　（3）广告用品显示标准

　　广告用品应用于超市渠道主要是：可口可乐品牌货架， 灯箱， 价格表， 价格广告牌， 标签， 挂旗， “推动”广告牌， 海报， 窗户贴纸， 棚， 广告围栏， 等等。超市有很多品种。消耗的信息显着和准确的信息是区分和识别可口可乐产品的重要行为。所以， 无论哪个显示，需要有一个重要的价格标签。最后，改变时，在底部， 您必须使用专用的广告围栏来生动和更具吸引力。

　　2， 传统食品店渠道

　　无论来自商业区，传统食品店，还在乘客交通中，它远低于超市。由于其不同的消费者从超市（非可选服务）购买不同的消费者，已经确定了以下标准。

　　（1）客户柜台/货架生动标准

　　1争取更多产品展示，碳酸饮料的至少60％的显示空间。

　　2 Davity可以专门为40％，精灵40％，芬达是20％（主要是橙色气味）。

　　3当点投入时，古柯， 35％，35％的精灵，芬达是15％，访问15％。

　　4为基本包装准备的空间增加。

　　5品牌以来是可口可乐， 精灵， 芬达， 醒着。

　　6个包装级别显示， 品牌垂直显示，轻的。

　　7天和土地矿泉水展在水饮料区，和至少20％的显示空间。

　　8个产品必须在展出时具有价格标签。

　　（2）品牌和包装优先顺序标准（省略）

　　（3）广告用品显示标准

　　传统食品商店广告产品的应用包括：价格标签， 广告牌， 灯箱广告， “推动”广告牌， 贴纸广告， 标签， 挂旗， 海报， 棚， 合作店， 窗户贴纸， 等等。申请广告商时特别值得注意：首先， 显示产品时必须检查。在传统的食品店，由于客户的空间和区域有限，并且货架并不大。所以，使用价格标签非常重要。完全使用价格标签，可以使可口可乐产品更加突出，并帮助引导消费。第二， 产品海报还应注意正确的更换时间。当新的流行海报需要发布时，乘坐原来的破旧海报，否则， 它将使得销售点非常混乱。广告信息。

　　3， 饮食商店渠道

　　饮食渠道的生动标准基本上与传统食品店一致。但由于其较小的商业区，显示空间很窄，和更多的窗口显示，因此，您需要注意在鲜明时关注以下功能：

　　（1）窗口/货架生动标准

　　1产品展览必须使消费者能够在商店或窗户外看到。

　　2争取更多产品显示空间。可口可乐， Sprite的必备包装必须至少有两个地方，其他品牌/套餐至少应至少一个斑块。

　　备注：在窗户上销售的下游商店，由于消费者很难看到其架子上显示的产品，因为商店中的空间也非常有限。因此，重要的是要充分利用产品显示窗口。

　　（2）品牌和包装优先顺序标准（带传统食品店频道）

　　（3）广告用品显示标准

　　显示产品时有一个价格标签。在商店外的至少一个广告商品，为了允许消费者在商店以外的COCA-COLA产品销售信息。

　　4， 餐饮渠道

　　随着人们的一般改善和消费水平的持续改善，消费者越来越多地增加了外部饭菜的机会。消费方法也在增长更多多样化。餐饮消费方法中消费者的变化，更强烈地刺激了餐饮业的发展。餐饮渠道的快速增长（统称为中国餐馆和西式餐馆），对于碳酸饮料行业，毫无疑问，还有更多的销售机会。在餐饮渠道，可口可乐的生动性应如下：

　　（1）客户栏生动标准

　　1争取更多产品展示空间，至少60％的软饮料显示空间。

　　2 Coca-Cola系列产品集中。

　　3个可口可乐， 精灵，基本包至少显示两个地方。其他品牌/包裹/口味至少有一个斑块。

　　4将品牌从左到右排列到正确的顺序，以便可口可乐， 精灵， 芬达， 你的眼睛， 天地。

　　（2）品牌和包装优先顺序标准（省略）

　　（3）广告用品显示标准

　　应用在中国餐厅频道的广告用品主要包括：价格卡， “推动”广告牌， 欢迎品牌， 灯箱价格清单， 海报， 表卡， 未来， 合作店， 广告， 小吃车， 托盘。在大多数餐馆，消费者在桌子上挑选桌子。所以， 有必要提醒消费者在这家餐厅拥有可口可乐产品。和更好的方式，它是在餐桌上以明显的价格放置菜单或餐卡。开展可口可乐品牌信息的交付。此外，COCA-COLA产品的品牌名称和价格应在客户的菜单中写入。这将更多地帮助消费者选择美味的共同教练产品。

　　在一个足够宽敞的餐厅，它也可以在位置的墙壁上，在标有可口可乐商品价格和其他点击次数标记的价格列表。广告用品和设备，如“推”广告牌， 价格卡， 高调计划， 消费者有“可口可乐”销售。还，您也可以依赖于该点的环境。放置适当的广告商品。如：在高端餐厅， 建立一个简单的广告，如品牌广告贴纸， 贴纸海报。在这样的地方，可以放在艺术绘画上， 广告灯箱， 小霓虹灯广告， 等等。

　　5， 街头供应商频道

　　（1）销售和生动标准

　　1全面放置RB（玻璃瓶）包装产品。

　　2产品显示必须具有价格标签，出色的引人注目。

　　3拍摄RB（玻璃瓶）包装产品现货应配备塑料吸管。

　　4销售的4个可口可乐产品必须有一个显示展示。可口可乐至少有两个地方，其他品牌/套餐至少展示了至少一个斑块。

　　5由于大多数街头供应商， 他们中的大多数都在户外运作。所以， 在这种类型中， 您应该经常更换显示产品。避免太阳太长，并影响产品的质量和品味。

　　6个可口可乐产品集中，在现场显示前排，并注意保持显示的产品的清洁和卫生。

　　（2）品牌和包装优先顺序标准（省略）

　　（3）广告用品显示标准

　　街头自动贩卖渠道的广告用品包括：太阳伞， 栅栏， 价格卡， 贴纸， 标签， 挂旗， 玻璃瓶， 稻草盒， 玻璃瓶盒，每个点应该至少放置上述广告项目。放置的广告项目不能被其他物品封锁。并及时更换损坏和磨损的广告商。同时，广告用品显示的品牌/包装应与销售中销售的品牌/包装保持一致。此外，玻璃瓶盒在销售点应该堆叠，它总是清洁和清洁。

　　6， 学校渠道

　　学校是一个非常重要的软饮料销售渠道。不仅因为这个频道的销量，这也是因为它为Coca-Cola与年轻消费组直接接触提供了长期的市场机会。如前所述，学校频道的主要类型是：售货亭， 小的， 学校餐厅， 快餐餐厅， 店铺， 等等。以下是销售摊位用于描述该渠道销售的情况。

　　（1）销售生动标准

　　1销售馆应该是红色的，它的装饰必须尽可能适合学校环境。

　　2销售馆应该有一个可口可乐广告。并根据中国“可口可乐”， “精灵”， “芬达”， 等等。更好与冷冻可口可乐产品一起广告。

　　3销售亭应基于销售POM和RB包装。

　　4销售RB包装时必须进行产品展览。可口可乐， 精灵， 等等。 必须包装至少2个纤维素，其他品牌/包裹至少有一个斑块。

　　5销售馆所有销售包装都应有一个重要的价格标签。

　　（2）品牌和包装优先顺序标准（省略）

　　（3）广告用品显示标准

　　在学校渠道， 根据小学， 中学， 大学和其他渠道，配备以下不同的广告软件：

　　小学：合作店， 贴纸， 海报， 挂旗， 挂旗。

　　中学：合作店， 棚， 贴纸， 海报， 挂旗， 挂旗， 特别售货亭。

　　大学：合作店， 棚， 贴纸， 海报， 挂旗， 挂旗， 特别售货亭， 的遮阳伞， 海滩桌椅， 灯箱广告。

　　第三章

　　我无法阻止冰， 我觉得：可口可乐的冷饮管理

　　在美国。S，可口可乐是“冷冻可口可乐”，在过去100多年的发展历史中，“冷饮文化”起着非常重要的作用。自1886年以来， 可口可乐推出了一系列促进美国冷饮的一系列活动。在市场上启用冷冻可口可乐产品。在中国市场，促进冷冻可口可乐也是可口可乐业务的成功不可或缺的一个重要因素。作为全球冷饮文化的创始人，可口可乐认为：通过不懈努力和富有富有的冷饮促销和管理，冻可口可乐将成为其品牌最完美的图像。

　　的， 为什么“iki”

　　我不知道你有经验：在夏天的阳光下，喝冷冻可口可乐，冰和清爽的感觉会让你感到非常高兴。在过去的100年里，可口可乐已经创造并通过了独特的财富 - “我无法阻止冰”。这个独特的品牌定位，它可以模糊地反映了消费者在内心的深饮料的期望和总和。

　　根据可口可乐， 它表明，当温度保持在3°C时，可口可乐的味道将达到更佳状态。从消费者的角度来看，可口可乐， 喝冷冻到3°C，它也可以反映可口可乐， 一块冻结， “冷冻”可以制作美味的传统神秘化妆品，最初的可乐品味; “冷冻”可以生产丰富的二氧化碳泡沫，让人们成为一个愉快的体验; “冷冻”可以提供可口可乐将有纯粹的清爽情绪。所以，消费者喝可口可乐以更佳体验寒冷， 美味的， 美味的， 美味的。同时，这将使消费者对可口可乐品牌“感觉的”。并留下良好的品牌印象。通过世界的可口可乐销售证书，冰冻可口可乐能带来更多的忠实消费者，这些可爱的不喝冰冻的可口可乐会购买更多的可口可乐产品。所以，冷冻是流行，可口可乐的更大的销量会，可口可乐的分销商， 售货员， 而整个可口可乐系统将变得越来越成功。

　　在中国，自1999年以来，其中可口可乐市场的关键点是建立和推广“冷饮文化”的主张。让冰冻的可口可乐“无处不在”。所以，可口可乐公司将投入更多的力量，加强对冷饮的销售， 冷饮设备的管理和实施，因此，让消费者尝到更多关于冰冻的可口可乐产品，加强消费者与品牌的满意度。可口可乐的冷饮管理主要包括：使用的冷饮设备和冷饮设备的生动管理。我们将在下面的内容，这些内容将在详细的说明。

　　第二， 美味罐和饮水设备交付

　　（1）的类型和冷饮设备特性

　　促进冰冻的可口可乐产品，很大程度上来说， 既要依靠自身的冷饮设备，可口可乐。这些冷饮设备主要包括：玻璃门展示柜， 水冰箱（水循环制冷）， 保温箱， 本空调机， 等等。 （见表3-1）。代表在玻璃门展示柜， 代表品牌三洋， Zashi， 傅申， 等等。水冰箱， 目前的音调通常由傅申和康府代表。

　　序列号冷饮设备类型特性

　　1玻璃门展示柜很好， 这有助于突出品牌形象。

　　2水平无线柜很大， 快速冷却， 温度均匀;

　　可以在户外移动，容易购买消费者的产品。

　　3绝缘盒不受水的限制， 电力和环境;

　　易于移动和占用一个小空间。

　　4当前调谐器可以提供新鲜， 随时冰冷的饮料;

　　带4-6阀门，可以满足消费者的不同需求。

　　（表3-1可口可可可可 - 可卡因设备分类）（2）冷饮设备的通道和销售指标

　　冷饮设备是增加可口可乐产品销售的重要工具。成功使用冷饮设备促销的基础是“适合道路”，这是在适当的零售点上放置各种类型的设备。它在这里，销售工人在确定安装设备的更佳机会方面发挥着至关重要的作用。这些潜在的机会包括：目前没有冷饮设备的零售商; 需要更换冷饮设备的零售商; 需要更大的冷饮设备的零售商; 需要额外的冷饮的零售商。在这项工作中，销售人员应该调查所有可能的设备来安装零售点（现有或仍然不可用），确定安装设备或替换现有设备的可能性。

　　1， 渠道选择和销售指标

　　必须根据零售点的类别确定设备的选择以及可能创建点的增量销售。所以，可口可乐针对不同的渠道。设备设置后不同的冷饮设备组合和销售指示灯，为了更有效地满足目的的实际需求，并更大限度地提高公司的销售目标。（有关详细信息，请参阅表3-2）

　　2。 销售调查表

　　可口可乐在放冷饮设备时，的， 您必须充分考虑计划销售的基本条件。有必要在放冷饮设备后完全评估。您可以生产的额外销售。可以秒， 客户可以做垄断，以及是否有一些管理能力， 等等。无论选择在本顾客的耐冷饮设备的评估指标中，这些条件将用作可口可乐。销售调查表是一种工作表格，评估美味冷饮设备的交付和性能。它是提高冷饮设备效率的有效工具。

　　（1）销售调查表的作用

　　客观信息参考提供给咖啡饮料设备的销售。在推出新的冷饮设备之前，可口可乐销售人员必须基于现场实际情况。完全填写销售调查表，并根据销售调查表显示的信息，决定在这一点上是否放冷饮设备。

　　调整冷饮装备销售的客观基础。对于已经放在美味的凉爽饮料设备上的积分，销售人员还应定期填写销售调查表。用于跟踪销售业绩，并根据其中的信息， 确定是否重新分配（删除， 增加或改变冷饮设备的类型）美味的可乐冷饮设备。

　　（2）销售调查表格分类

　　在销售调查表中，评估的参数主要包括位置， 设施， 布局， 现有设备位置和操作条件， 销售量， 产品质量， 和当前服务的满意度，以及竞争对手的威胁， 等等。可口可乐销售调查主要分为：两种类型的冰箱交付评估表格和现出调整的机器交付评估表。（见表3-3）

　　第三， 冷饮设备的生动标准

　　可口可乐销售人员放在公司的冷饮设备中，产品展览必须按照可口可乐公司的生动标准进行。可口可乐的冷饮设备生动包括两个方面：， 客户或店主的冰柜; 第二， 可口可乐公司售后拥有自己的冷饮设备。主要参考冰箱和现在。

　　（1）客户/商店所有者冰箱生动标准

　　1， 基本包装

　　（1）超市：CAN355ML和PET 600ml。

　　（2）餐饮， 学校和商店：RB 200ml， RB 250ml， CAN355ML和PET 600ml。

　　2。 冷柜空间：可口可乐产品占空间的至少60％。

　　3， 产品显示

　　（1）可口可乐产品显示在最引人注目的位置。

　　（2）消费者的中国徽标，包括前后每列的所有产品。

　　4， 品牌/包装组合

　　（1）水平冰箱：将品牌放在左右的顺序，反过来：可口可乐， 精灵， 芬达， 明亮的， 天堂和地尔斯塔斯。

　　（2）家用冰箱：可口可乐产品需要放在一起。

　　（3）基本品牌/包装：2个纤维素。

　　（4）准备品牌/包装：1绘制每组品牌/包装。

　　5， 广告用品

　　（1）在最引人注目和醒目的位置。

　　（2）冰箱中冷冻可口可乐产品。

　　（3）清楚地表明可口可乐产品的价格。

　　（4）将客户/所有者的冷柜包装成可口可乐的冷柜，可口可乐免费冷柜。安排与消费者有关的广告用品。

　　（2）可口可乐免费冷柜的生动标准

　　1， 基本包装

　　（1）超市：CAN355ML和PET600ML。

　　（2）餐饮：RB 200ml /， RB 250ml， 可以355ml和PET 1。25L。

　　（3）学校和商店：RB 200ml /， RB 250ml， 可以355毫升和宠物600ml。

　　2， 冷柜垄断

　　（1）100％置于可口可乐系列产品。

　　（2）没有送货产品。

　　（3）在冰箱里装满了美味的可乐产品。

　　（4）营业额存在足够的库存。

　　3， 产品显示

　　（1）消费者的中国徽标，包括前后每列的所有产品。

　　（2）相同的包装级展，同样的品牌是垂直显示。

　　（3）小容量放在上面，大， 它是带逆应物的。包装从上到下：CAN355ML， Pet600ml， PET1。25L。

　　（4）冰箱是冷柜玻璃门右下角的贴纸。

　　4， 品牌/包装组合

　　（1）从左到右安排品牌：可口可乐40％， 精灵40％， 芬达20％，或可口可乐35％， Xuebin的35％， 15％Fena， 从眼睛的15％。

　　（2）如果有和财产，然后：冰箱有4-5层，顶层放置和房地产; 有一个3层高的冰箱，50％的顶层放在当天和物业。

　　（3）如果有新的上市产品/包装：展示靠近切割柜的层。

　　5。 价格：将价格标签放在每种产品下。在餐饮渠道，应在餐厅的菜单上打印品牌和价格。

　　6， 产品温度

　　（1）始终保持在0-4°C.

　　（2）当产品转向时，制作冰产品总是排名。

　　（3）保持设备始终保持上电（夜间NO）。

　　（4）努力在夜晚补充，为了有足够的时间来冷却产品。

　　7， 冷柜清洁

　　（1）在冰箱中擦拭产品中的清洁。

　　（2）定期清洁冰箱的隔断和内壁。

　　（3）保持冷柜玻璃门（两侧）和清洁外壁。

　　（4）清理冰箱所在的地方，冰箱附近的地方。

　　8， 设备维护：确保冷柜灯箱正常照明; 定期检查设备，确保设备运行良好。

　　9， 广告用品

　　（1）提醒消费者在冷柜的玻璃门上使用产品的自粘（冷藏贴）。

　　（2）冰箱的一侧没有海报等广告用品， 贴纸。

　　（3）安排与消费者有关的其他广告用品。

　　10， 位置

　　冷柜应该在现场采取更佳地点。应遵循以下原则：

　　（1）消费者的位置可以在销售后看到只眼睛。只在更具显眼的地方，为了使消费者不注意冷饮设备的存在。

　　（2）当场其他抢夺。如：商业收银员旁边。

　　（3）更大的交通是更大的地区。只有这样，消费者可以轻松购买冷冻可口可乐产品。

　　（3）COCA-COLA的生动标准

　　我们位于繁华的商业街或餐厅餐厅，用可口可乐国旗很容易看出快餐。其更大的特点是使用方便， 您可以遵循客户的需求，饮料通过不同品牌的不同品牌存储在现场。该机器本身具有通风制冷装置。所以， 可以保证可口可乐饮料在3℃下出售电流音调通常由阀头（饮料流动的地方）组成， 通风过滤装置， 二氧化碳气瓶，和很大一部分饮料糖桶， 等等。生动的标准如下：

　　1， 品牌组合

　　（1）4阀头：从左到右， 它是可口可乐， 精灵， 芬达和探视品味。

　　（2）5阀头：从左到右， 它是可口可乐， 精灵， 芬达和清醒的味道。哪个品牌的最后一个阀门头基于市场需求。

　　（3）6阀头：从左到右， 它是可口可乐， 可口可乐， 精灵， 芬达， 清醒的味道。最终阀门根据市场需求确定。

　　2， 阀头分配

　　（1）在每个存在的每个阀头的顶部， 它应该附在相应的品牌标签上。

　　（2）所有阀门都应该面对消费者，所有阀门的原因应达到100％。

　　3， 纸杯

　　（1）使用特殊的纸杯，带可口可乐旗，还保持纸杯清洁， 卫生。

　　（2）两个容量纸杯应在各点提供。市场成熟后，应增加纸杯的容量。

　　4， 价钱

　　（1）价格标签必须连接到阀门。

　　（2）将产品价格放在当前的音调上。

　　（3）定价原则应该是：容量越大，每单位饮料的昂贵成本较低; 不同容量纸杯的价格差异不应为50％。

　　5， 质量控制

　　（1）温度保持在0-4℃。

　　（2）保持阀头， 清洁水，并确保没有过期的集中力。

　　（3）删除目前与可口可乐产品无关的所有项目。

　　6， 位置

　　（1）销售人员更大的地方。

　　（2）销售点的更佳位置。如：在入口处或接下来的前面。

　　7， 广告用品

　　（1）目前调谐机的一侧不能发布在海报和地方等广告产品上。

　　（2）安排与消费者地方有关的广告促销产品。第四， 细节铅：冷饮设备的生动实施标准

　　可口可乐为客户提供各类冷饮设备。可取的是客户可以在低温环境中存储可口可乐系列产品。确保产品的更佳迹象，让消费者真正觉得美味的冰和美味。只有这样，可以形成良好的品牌满意度，从而刺激消费者的重新购买。所以，可口可乐要求销售人员进行冷饮设备的生动工作。制作各种冷饮设备以获得正常护理，发挥更大的效用，成为更增值的销售工具。

　　领导，完美的细节。可口可乐拥有多年的冷饮设备生动操作细节经验，并细化成型， 更加精致的实施标准，这样它已成为将无法复制的竞争力。

　　（1）COCA-COLA免费冷柜的生动实施标准

　　1。 当销售人员符合以下步骤时， 按照以下步骤操作。冷柜成为富有成效的销售工具

　　（1）找到冰箱的最有影响力与客户的位置。

　　（2）拥有和更佳职位，确保消费者不会错过商店，因此， 他们知道Coca-Cola产品的存在。推广它立即购买。

　　（3）最方便的位置。

　　（4）放置更高的可见性。

　　（5）在电源附近（每天24小时提醒客户冰箱）。最后，当销售人员同意客户时， 当客户选择是冰箱选择的最合适的位置时。请照顾冰箱。

　　2， 使用适当的广告用品

　　为了改善冰箱的销售效果，可口可划CS将采用与销售点特征相关的一系列广告用品。同时，消费者基于不同的消费习惯，适用的广告产品也将根据场合而变化。此时，广告用品的真正价值是使冻结的可口可乐图像经常在消费者的心中保存。并具有深化广告信息的效果，从而刺激消费者的购买欲望。例如：在一般食品店渠道，广告用品的作用是将街道消费者的欲望造成店内。所以， 广告必须简单， 强大的，并包含邀请。餐饮渠道广告产品必须专注于消费者。如果您输入商店，在商店上“推”， “拉”表示帖子; 桌上的宣传， 碟子，它有助于提醒客户在订购过程中感知冷冻可口可乐的形象。

　　3， 从冰箱中的其他公司中取出产品

　　可口可乐认为，为客户提供冷饮设备是帮助客户的产品。这必须澄清给客户。如果有些客户将其他公司的产品放在冰箱里，最可行的方法是礼貌地要求与客户合作。并取下冰箱中的其他公司的产品。

　　4. 根据产品显示，重新组织冰箱

　　在美味冷酷冷的冷门的右下角， 通常配备了产品显示。它用于引导标准化的冷柜显示器。所以，销售人员的冰柜生动实施标准的第四个内容是检查产品展示地图是否是公司当前的冷冻产品展示。如果有错误， 它丢失了， 破碎或染色。新的展图必须放在冰箱门的右下角。这使得可以方便和可口可乐的销售人员和客户。根据产品显示图表放置或更换冰箱中的产品，并确保消费者可以获得每次需要的冷冻可口可乐产品。加工冰箱的具体步骤如下：

　　（1）检查产品显示，以确保其符合COCA COLA的当前标准和要求。

　　（2）更换冰箱中的相应库存。

　　（3）确保产品的汉语符号向外放置。取得徽标的可见性。

　　（4）在适当的位置发布品牌贴纸。品牌贴纸是一个有效的工具，用于确认产品的展览标准，并提高品牌知名度的可见性。

　　（5）确保产品在产品和冷柜之间的半英寸四墙。让冰箱中的空气正常流动。

　　（6）当营业额已存放库存时，将冷冻产品放在最前沿，为确保消费者可以先获得冷冻产品，并降低产品到期的风险。

　　（7）设置冷柜产品时，确保产品的整洁和可见性。

　　5， 检查并确保免费的Cola的广告贴纸贴在冰箱上。广告贴纸主要分为品牌贴纸和价格贴纸，如果缺少冰箱，然后在视线上选择一个地方或粘贴。

　　6， 根据不同的频道放置合适的产品和包

　　7， 检查温度

　　首先，确保冷冻机的温度计可以调节到0°C。第二，触摸产品以确认是否冻结。同时，确保电源连接正确，在过去24小时内没有更接近。如果客户关闭电源，需要提醒他们，冰箱每天只有24小时，它更有效。最后，如果您发现任何故障，然后即时呼叫服务工程师来检查，因此，使设备获得适当的维护。

　　8。 在离开商店之前冷冻冰箱

　　经销商每次都要离开，应该有一系列冰箱。这些工作主要包括：拆下冰箱旁边的残余物体， 擦拭冰箱和外面的内部，并尽量保持其学位。

　　9。 与客户合作和订购

　　如果销售人员在访问客户中收到订单，然后， 必须通知产品交付的预计日期。无论是出售还是只是生动的访问，访问结束后，别忘了感谢客户，并告知他们下次访问的日期。（2）可口可乐可口可乐车削机生动的实施标准

　　可口可乐提供提供零售点中存在的目的。这是让客户出售可口可乐， 精灵， 芬达， 和3°C的其他产品在3°C。这可以保持其产品的更佳品味，因此，增加消费者的满意度和重复购买的机会。所以，可口可乐， 要求其销售人员必须做目前语气的生动实施。目前的评论是谨慎和维护。有可能成为一个有更多增值销售工具的公司。可口可乐提供每位销售人员，在每个印刷机中销售时应使用的标准步骤：

　　1。 您好给客户。

　　2。 检查机器是否正常工作。

　　3， 用干净的毛巾擦拭设备。

　　4， 清洁阀门喷嘴和钻板。

　　5。 确保电流的电力已打开。

　　6， 检查通风装置，如果通风管道不干净， 你需要擦拭干净。

　　7， 释放二氧化碳气体瓶中的残余气体。

　　8， 观看压力表，印刷二氧化碳气体的压力。如果压力不正确，然后立即调整它。

　　9。 了解您需要客户的产品，检查是否需要更换各种品牌的糖浆桶。如有必要，应该被客户所取代。

　　10， 检查客户的储藏室并在糖浆桶下转移登机柜台，并确保存储糖浆是新鲜的， 没有过期，所有安全保护循环都是完整的，同时， 新的糖浆上有灰尘覆盖物。还，确保客户使用糖浆按照“”的原则。

　　11， 删除在放置的机器上传输任何物品，确保通风顺畅。

　　12， 阀门的位置检查品牌标签是否在正确的方式贴在头部，如果你错了或亲爱的损失，应该被替换。

　　13， 品尝目前的产品，检查分发。如果味道不纯，它应该被调整。用温度计测量温度以达到标准。如果你发现一个味道错了，应检查净水器是否应检查。在更换时，它必须基于公司质量控制部门建立的标准。确保高品质的产品。

　　14， 离开销售点时，检查公司的广告材料完整。如果有损坏，新的广告项目应立即更换。

　　15， 将填写一系列工作进入设备维护卡，并标志。同时，还请在维护卡上登录。如果客户在订单下，它也应该签署。

　　16， 谢谢客户，公司和访问时间访问。

　　第四章Coca-Cola的营销技巧：销售业务代表

　　销售业务代表（以下简称：商业代表），它是有效实施可口可乐市场销售战略的重要保障。它具有高品质和强大的“销售军队”， 无疑是一家公司赢得的购物中心。控制终端的“武器”。可口可乐非常关注业务代表的选择和培训，并希望继续提高业务代表的个人能力和工作绩效。可口可乐当业务代表：“成为一家出色的商业代表，有必要帮助客户成功。不仅仅是向客户销售产品。因为只有您的客户成功，你可以成功。“

　　一世。 业务代表的基本质量

　　“如果你有动力，你会成功的; 如果你有创造力，你会擅长; 如果你有影响力，你会有成就。“

　　个人的基本质量是您完成工作时可以观察到的特征和行为。质量和能力是两个概念，有些人已经描述了能够成为一种锋利的剑等。质量是握剑手柄的手。在可口可乐，成功的商业代表，他的基本品质包括以下五个方面：

　　（1）关心达到目标

　　照顾目标[网站建设有限公司那 有限公司]这是业务代表最重要的质量。这种质量可以促使业务代表无论是在凤夏的寒冷冬季。还在炎热的夏天热，可以坚持商务访问的核心力量。同时，它还可以及时促使业务代表不断挑战自己。并努力超越竞争对手。Coca-Cola在制定工作目标时要求商业代表。智能原则必须符合智能原则（请参阅第2章“相关链接一个”）。聪明的原则是Coca-Cola的商业代表必须在工作目标期间必须遵循的原则。

　　（2）信息收集

　　今天， 信息资源今天是珍贵和洪水。作为可口可乐商务代表，识别和收集有助于公司做出正确决策的信息。此信息主要来自竞争对手， 零售点，和消费者， 等等。收集信息本身时，还记录信息的位置， 时间， 和信息，为了提交公司的相关人员，从而更大化信息的利用率。

　　（3）规划和组织

　　在实施任何行动之前的商家代表，必须有规划和组织的质量。该计划是实现目标的前提。组织是实现这一目标的重要保障。所以，业务代表应该非常了解您可以使用的资源。确定应该是什么，必须做什么，并考虑如何更大限度地使用各种资源。

　　（4）说服和影响

　　（5）实施

　　任何策略和计划，如果您不能将其交换为实施或准确的行动，它无法产生预期的结果。这种按照商家代表进行日常工作的能力。并保持实施规则， 战略， 并计划到达工作目标的准确性。并根据实际情况和客户要求找到解决问题和困难的解决方案。第二， 业务代表的良好习惯

　　今天，许多快速消费品客户每天都必须看到许多不同的公司商家代表。产品竞赛， 人民的竞争越来越激烈。作为可口可乐的业务代表，如何在顾客的眼中怎样让自己不同？可口可乐认为除了专业知识， 技能和态度，有一个良好的习惯很重要。我们经常在我们的工作中经历：客户正在接受您的产品，通常需要接受这个人。良好的习惯将帮助商业代表更容易地让客户最喜欢和信任。而且商业代表的销售将更容易。

　　（1）为什么你必须培养好习惯？

　　习惯在很长一段时间内逐渐发展。改变它的思考和行为倾向并不容易改变。有些人称我们为知识， 技能， 欲望， 并重复复合物。可口可乐认为，众议院代表发展了一种良好的习惯，它可以产生两个好处：[网站修订公司在哪里？

　　1。 业务代表的好一部分

　　（1）提高个人质量和自信。置信度，这是您自己行为的正确性， 我坚信自己充满信心。养成一个好习惯，不仅可以提高商家代表的质量，它还有助于建立和提高自信心。

　　（2）有助于改善客人的关系，增加销量。在我们的客户面前表演良好的习惯，它可以让客户觉得他们受到了尊重，同时建立和发展良性关系，增加客户的数量。

　　（3）进一步使客户形成一个好习惯。业务代表对客户带来了自己的良好工作习惯。使客户能够在微妙中接受业务的业务。例如， 在鲜艳的方面，由于业务代表，长期遵守生动标准，随着时间的推移， 客户将慢慢记住一些操作模式。即使业务没有访问过客户也是如此。客户通常按照可口可乐的生动标准进行一些相应的产品显示。

　　（4）确保根据既定步骤访问客户。好习惯，有助于形成建模的工作流程和标准，可口可乐的商务代表在访问客户时，有严格的“访问八步”，如此良好的习惯性形成，将务必将客户作为既定步骤访问。

　　（5）提高个人能力和工作效率。

　　（6）克服原来的坏习惯。

　　2， 可口可乐公司的好处

　　（1）反映公司的好形象。可口可乐非常重视自己的图像建设。商家代表每天与客户打交道，负责公司的“图片大使”。所以，这些语言的业务代表是体面的， 外桌齐衣， 行为标准将在客户心中建立公司的良好形象。

　　（2）形成严谨和正常的工作风格。

　　（3）有助于提高公司性能。

　　第二， 商家代表应该有一个好习惯

　　可口可乐公司的商业代表，将在态度方面培养自己的良好习惯， 语， 外观和行为。

　　（1）态度

　　“态度决定了一切！“积极的态度将取得双重成功。业务代表的态度以几种方式反映：

　　1， 认识你自己，有积极的态度。这是一种积极的态度，你可以正确理解自己。商家代表经常检查他们的想法， 情绪， 行为， 和能力。了解自己，不能。可口可乐经常警告业务代表：如果你可以用你的积极思想发挥自己的想法，并相信成功是你的权利，您的信心将使您实现自己的明确目标。但如果你接受消极的心态，完整的想法是令人恐惧的，那你得到的只是恐惧和失败。

　　2， 理解并尊重他人。对待客户， 同事，学习， 发展知识， 并提高您了解实际情况和市场信息的能力，并为客户提供真正帮助客户的服务。在职的，成为顾客的朋友，获得客户的信赖，努力成为客户业务的商业顾问。

　　3， 勇于承担责任。业务代表应负责其增长和发展。必须有明确的工作目标和职业目标。同时，必须有一种实现目标的具体方法。坚持在日常生活和工作中持续改善自己的能力，改善本身，实现目标。您是否希望独立地思考外部环境影响，负责自己的想法， 情绪和行为。献身敬业，不怕失败。

　　（2）语言

　　保持积极的态度，为商家代表制定良好的习惯是非常重要的。相同的，谈论体面的语言也将使客户对您感到适合。

　　1。 谈论呕吐。当业务代表正在访问客户时，避免口头坏，使用客户了解语言和客户交换。同时， 注意：避免冲突，不要与我们的客户争吵。

　　2， 语言准确， 清除。商家代表应该避免使用伏重的术语，例如“可能性”， “听到”或“也许”。发音很清楚，音调很高，避免模糊的声音，单调无味，强大的弱点。

　　3， 快速速度很慢。快速速度不稳定，缺乏信心的速度慢速缓慢。所以， 当商家代表正在与客户谈判时，保持快速速度。

　　4， 礼貌的思想。当您访问客户时， 您必须拨打客户的名字。并礼貌地迎接他。谈到热情， 请讲，无需让语言， 寒冷的语言。最终销售访问，无论成功， 你应该真诚地感谢客户。

　　5， 让客户觉得你是朋友。首先通过语言推广自己，然后出售您的产品。站在客户的角度，谈谈成功销售公司和其他客户的经验。

　　6， 积极倾听。业务代表应注意具体内容， 客户的音调和音调。不要与客户争论，不要对客户的压力。

　　（3）外观

　　一个展开的边缘，管道头部的业务代表不是一个很好的印象，并直接影响销售效果。统一整洁的外观，这是对业务良好习惯的另一种表现。

　　1。 遵循公司规定，均匀的磨损工作量。可口可乐将在不同季节发送代表不同工作的业务。E.G，夏季衬衫， T恤，春秋会送夹克， 套装，冬季棉大衣， 等等。这些工作通常是可口可乐标志，员工均匀连衣裙，它可以很好地建立了良好的整体视觉识别。反映公司的品牌形象。

　　2。 个人外观是慷慨的，衣服整洁，干净。主要表现是：外观和衣服应该整洁， 胡须应该划伤， 不要留下长发， 鞋子应该抛光， 夏天不允许穿凉鞋和拖鞋， 指甲不应该留下长钉。

　　3. 相当于您满足客户的行业或区域。业务代表应根据对客户的访问类型选择合适的服装。E.G，KA服务代表可以选择套装， 小商店业务代表夹克。

　　（4）行为

　　可以迎接整洁，和谐的外观，慷慨的方式也可以对客户留下深刻的印象。

　　1。 业务很慷慨， 体面的，并注意沟通和沟通的细节。运动很快， 准确的， 摧毁，不要让人们拖着拉的感觉，有必要在客户面前出现专业图像。

　　2， 按照“计划访问八步”来访问工作，留下强烈的客户印象。

　　3， 与客户交谈时，记录客户要求认真，访问后跟踪服务，直到客户的问题解决。对于那些紧急的问题，尤其如此。

　　4， 说话时，为了让你的眼睛与客户接触，与你的心与客户沟通。

　　总之，改变或形成习惯并不容易。它需要每个人从一滴开始，在月亮的长期到来之后，它会成功的。从可口可乐的角度来看，非常希望业务代表可以培养有助于在态度方面取得成功的良好习惯， 语， 外貌， 和行为。曾经不断提高个人的基本质量，改善工作表现，并为Coca-Cola提供世界上最有价值的品牌。

　　第三， 业务代表的工作责任

　　只有严格的工作职责，业务代表将创造巨大的工作表现。这也是日复一日的日子。根据年度标准系统的运作，可口可乐销售团队创造了无与伦比的战斗力。工作职责规定了业务代表必须做。Coca-Cola是商业代表的职责：

　　（1）访问客户

　　为了使每个业务代表能够充分掌握客户的销售路线的情况，因此，在访问过程中不会导致客户失踪。因此， 一系列客户早餐， 缺货， 等等。那 影响工作表现和客户满意度现象。所以，可口可乐要求商业代表：必须按照计划销售路线和标准化步骤访问每一点。

　　（2）开发新客户

　　可口可乐分为四类：销售其他品牌饮料而不出售可口可乐产品; 在售卖可口可乐产品之前，但由于某种原因现在没有出售; 需要销售饮料，然而， 在某些地方没有出售的地方; 有可能运营饮料，但目前没有客户仍然运行。商家代表需要通过以下三个阶段进行操作， 无论哪些新客户都开发：

　　1。 准备工作阶段。首先，在开发新客户之前， 您可以要求您的业务代表有足够的心理准备。同时， 有必要添加必要的产品知识。第二，了解您开发的新客户。它主要包括类型， 业务范围， 主要目标客户组和老板自己， 等等。最后，自行访问目标和计划。它主要包括“利润的故事”， 以及成功运营可口可乐产品的客户的一个例子。并准备回应一系列策略。

　　2， 访问舞台。找到客户行政人员，介绍经营COCA-CORSTEPS给客户的利益，并处理客户提出的反对，感谢您的客户并离开。

　　3， 后续阶段。在新客户发展后，需要建立和填写新的客户数据卡，而新客户则购买销售访问路线。第二次与销售人员沟通。并报告销售主管，所以下一步是生动的好工作， 运输， 和其他后续工作。

　　（3）路面率的提高

　　在可口可乐，增加路面率主要包括以下两个方面：

　　1。 提高不同包装产品的路面率在同一点。同样品牌的可口可乐有不同形式的包装，以可口可乐为例：宠物（塑料瓶）， RB（玻璃瓶）， 可以（容易拉罐）， POM（当前杯）。所以，如果你在一个品牌中拍了一个品牌， 您可以采取各种包装。毫无疑问，它将大大提高可口可乐产品的路面。所以，作为可口可乐， 企业代表是熟悉每个产品包装功能， 优点， 并享受客户和消费者的利益。E.G，600毫升宠物有：易于携带， 适合一个人喝多次饮料，适用于消费者在各种地方容易饮用。业务代表只学习不同的特征， 不同包装的优点和益处，它将帮助客户推荐适当的包装组合。它还将提高多种包装产品的路面率。

　　2。 改善各种品牌的路面率同一点。由于可口可乐是一家需要多品牌的公司（可口可乐， 精灵， 菲恩， 天河， 你眼睛， 凉爽的， 等等。），所以在同一点，如果您增加可口可乐全系列产品的路面率， 它将更好地满足消费者的需求。从而提高了产品的市场份额。作为可口可乐商务代表，要了解更多关于上述品牌的图像， 目标消费组的特点和需求，只有众所周知，这些品牌的基础将更有助于推荐他运作的品牌组合。

　　（4）放冷饮设备

　　根据可口可乐， 它表明，当消费者品尝3°C的温度时，我可以体验冰和美味的更佳品味， 美味的。它会使消费者有一个独特的时钟，并留下良好的品牌印象。为了实现这一目标，可口可乐为客户准备了各种冷饮设备，这确保了消费者在销售点购买冷冻可口可乐产品。所以，当业务代表放在冷饮设备上时，完成了吗：

　　1。 选择合适的客户。可口可乐在放冷饮设备时，的， 您必须充分考虑计划销售的基本条件。有必要在放冷饮设备后完全评估。您可以生产的额外销售。可以秒， 客户可以做垄断，以及是否有一些管理能力， 等等。这些条件将被用作可口可乐公司选择选择这位客户，放置冷饮设备的评估指标。

　　2。 冷饮设备的地方。可口可乐系列冷饮设备是：将其放在最显眼的地方，只在更具显眼的地方，为了使消费者不注意冷饮设备的存在。第二， 有必要在一些销售人员中投入更多的流量。这使消费者可以轻松购买冷冻可口可乐产品。

　　（5）控制库存周转

　　在零售点，确保最美丽的可口可乐产品， 在消费者面前最完美的存在，您必须在所有点上进行库存营业额。并确保可口可乐产品具有足够的展示空间。

　　（6）进行生动的标准

　　业务代表应根据渠道标准进行生动的工作。（见第2章）

　　（7）广告用品

　　可口可乐销售广告用品主要包括：商标（品牌贴纸）， 海报， 价格卡， 促销卡， 冷饮设备贴纸，和一个菜单， 等等。广告用品在现场充分利用。正确将产品信息发送给消费者，可以有效地刺激消费者的购买欲望，因此建立了品牌的良好形象。所以，可口可乐要求他的业务代表充分利用零售点上的广告用品。

　　（8）做好促销工作

　　可口可乐， 经常带有很多促销活动，用于增加消费者的人数来购买自己的产品。可口可乐公司要求业务代表帮助客户将消费者拉进站。促销的正确实施是销售管理的一个非常重要的部分。所以， 商家代表在现场举行促销时会做：

　　1。 在促销开始之前：应与销售客户进行沟通，并确认促销活动的详细信息，确保执行活动; 确保所有促销品牌和包装都按时铺设和显示; 促销方法， 时间和奖励方法， 等等。

　　2。 在实施促销活动期间：必须明确标记，持续抢眼; 及时反馈销售主管反馈促进促进实施和现有问题; 正确传达促销信息，广告用品必须发布， 放置， 挂在销售乘客流动的现场和显着的位置; 展开产品显示空间，占据销售客运中最有利的地位。

　　3， 促销结束后：评估活动效果，概要课程。

　　（9）销售管理

　　可口可乐认为，每个企业代表不仅是公司使命的执行者，同时， 它仍然是销售线上的经理。因此，所