面向10个梅赛德斯 - 奔驰数百万个购买，3梅赛德斯 - 奔驰授权中国汽车经销商招标：同一产品，的服务，相同的力量是非凡的。“高价”的结果是什么？

　　主持人：港口宾馆：孙鲁红

　　活动：华外采采10梅赛德斯

　　王元是深圳外国科技有限公司主任那 有限公司最近，由于外国海外职业生涯的快速发展，营销人员搬家公司购买一组豪华车，改变的图像，让我们展示公司的力量，两个也很容易获得合同。董事会迅速批准了10个梅赛德斯 - 奔驰的应用，并由王元进行。

　　王元是购买部门的经理5年。他的决定采取了数百辆汽车。有一个非常广泛的购买体验，和，海外现有系统采购过程。

　　在这个背景下，3中国最强大的德国梅赛德斯 - 奔驰授权经销商 - 北京的白兴， 温州的达兴， 广州蓝星， 收到了三个无效邀请：中国的计划在一个月内采购了10个单位 - 奔驰S350轿车，这10家轿车被北京分行使用，3套温州分公司，两个在深圳总部。请提供S-350配置的解释， 更好的报价， 邮寄日期， 和相应的采购程序。提供公司的选择。押金是深圳总部采购部门。

　　为了确保采购的顺利交付，王元也堪称销售人员的三名经销商。手机内容与以前相同，并尽快口头向参考书寻求参考书。

　　反应：不同的策略

　　3天后，王国总监从桌面上的Darxing和Blue Star Line中放了两个肌腱。投标书是一种定制和精美的包装。两个投标人的内容如下：

　　达尔瓦， 支撑小组采购部主任， 大沽王朝。

　　Darshake是最早的梅赛德授权代理人， 中国。不仅为客户提供的豪华轿车，同时， 支持相同的售后服务，无论您购买哪个地区， 使用哪个地区，我们都提供维护， 维修，快速排除的服务系统故障排除。确保您的小组的管理层免于豪华车。 （以下是S350的主要技术规范，有关S350轿车的详细功能的略微信息， 请检查提供的汽车的详细手册。

　　您的公司拥有其他特殊配置要求，我们还可以提供，和谈判。我们的实力可以保证您随时需要10辆车， 您可以提前3小时准备3小时。并协助所有相关程序。我们还可以帮助您在北京安排轿车， 深圳注册许可证。相关申请还减少温州的许可成本。

　　此外，一次性10桌子，我们可以提供更具竞争力的价格，在您获得的任何更低优惠后，请联系我们。我们相信他们将为您的失望提供折扣。

　　等待祝好运。

　　Darshawk Pudong旗舰店销售顾问

　　刘北宏

　　志华集团：

　　祝贺您公司的业务已开发。 贵公司的总部位于深圳。我们可以向贵公司提供的零距离服务。无间距等待您的全方位服务，不仅让您的公司的主管在汽车中没有担忧，您还可以提供的汽车保证和维护计划。它包含30个月的两种免费维护。

　　有关S350的特定配置细节， 您可以在信念手册中看到。但，我们仍然愿意与您分享我们的S350经验。

　　。 （关于梅赛德斯 - 奔驰S350在细致的设备引入中， 表现， 技术， 数据， 驾驶经验， 等等。轻微地）

　　。 我们非常愿意有机会详细解释我们的售后服务。10辆汽车不是大量的，我们每月购买超过十几个客户购买S350。所以，只要你提前通知，我们可以为您实施它。价格也是你最关心的，推荐成千上万的采购，当您方便时，我们愿意谈谈汽车的价格。

　　谢谢你的信任！

　　蓝星销售总监金钱

　　读书后王元在读书后非常情绪化。还有一些疑问：为什么不引用，提示可以提供更低的价格，那么更低价格如何？对价格方的另一个坚持，为什么不在招标中解释它？此外，它也联系了柏树线。为什么他们没有提供竞标？

　　王元允许秘书拨打两个提供投标人的授权代理商。这款手机首先呼吁销售顾问达到明星。

　　刘北宏：“你好！这是明星，我是刘北宏。有什么我可以帮忙吗？“

　　秘书：“我是深圳集团采购部的华联手术，我收到了招标。 营销型网站策划哪家好 贝雷斯没有提供，S350的报价。“

　　刘北宏：“王总监，你好，竞标仍然引用：您获得的更低价格是我们的报价。“

　　秘书：“我们没有更低的价格，您将举报更低价格。如果没有价格，我们无法考虑一下。我是王总监的秘书。如果没有报价，您的出价根本不考虑，制作垃圾处理时。“

　　。

　　刘北宏：“你不从其他车的诽谤获得报价吗？“

　　秘书：“其他车辆的报价与您无关。您是授权经销商，我们肯定会与授权经销商合作。你可能会给一个价格，我也活着，否则，我不能强迫它。“

　　刘北宏：“嗯，花10套，我们给出的价格更具竞争力。如果是单个站，或者他们两个都将是这个价格。“

　　秘书：“你说！“

　　刘北宏：“10套，S350，包免费维护，30个月的服务支持，1。1050万。“

　　秘书：“好的，谢谢，什么时候有货？“

　　刘立鸿：“我们的力量可以完成，提前3个小时，我们已准备好样品，当然，可以在收到签署合同时完成。你什么时候讨论，我什么时候可以签订合同？“。

　　秘书挂断电话后， 我打电话给蓝星。对销售顾问的语气。

　　秘书：“我是中国深圳集团采购部。我收到了您提供的招标。 “

　　金钱仁：“是的，我想打电话给你。让我们一次见面？“

　　秘书：“不，你没有时间接收，是一个价格，不要过来。“

　　金钱仁：“价格是一个重要因素，我在谈论它。“

　　秘书：“如果没有面对，你不引用，这样对吗？“

　　钱仁：“不，那不是，如果你真的考虑价格，我当然必须给你引用。“

　　秘书：“它是什么？我们现在需要。“

　　金钱任意：“我可以问我的经理吗？你是一个重要的客户，我邀请经理。10分钟击中它。“

　　在下一次， 10分钟内，钱仁将返回1050的价格，000价格。

　　局长还打电话，这款手机被转移到大客户销售经理杜万江的手。

　　杜万江：“你好，白兴杜万江，你是来自深圳的电话吗？我们可以给你打电话，节省您的长途费用。“

　　秘书一：“哦，不 营销型网站设计公司哪家好 。 我是王总监的秘书。王总监正在等待您的竞标。 “

　　杜万江：“这是对的，我正在打给你。这个分支准备好了，我直接派往王总监？“

　　秘书：“是的，直接发送。正确的，出价有报价吗？“

　　杜万江：“王总监似乎有所报价，出价中有一个报价。“

　　3天前，杜万江正在销售梅赛德斯 - 奔驰组织的大客户销售培训培训。只是讨论国外和培训师。在讨论中，他表达了他的疑惑：，海外肯定会向中国3批次经销商支付邀请。所以，如果每个人都在战斗，中国会选择更低的价格供应商吗？我们应该如何引用？第二，是s350，该产品完全相同。客户是这样的， 这是这个。没有额外的需求调查，您如何在竞争对手之间区分竞争对手？第三，深圳总部[建立网站]采购总监已通知他们在北京预约才能看到汽车。你应该采取什么策略？

　　培训课程的讨论，白曦给了这个竞标：

　　亲爱的Hardeue Group采购部门，主任王收到：

　　. Betx不仅适用于您的S350豪华车，还决定为您提供特殊服务，就在它的情况下，帮助您进行驾驶培训，以便将来符合第10届S350司机的豪华汽车标准。当我收到重要客户时，基本礼仪。如果可能的话，我们还可以为司机提供协助招聘。不仅具有出色的安全驾驶技术，也有一个很好的英语水平，和周到的礼仪服务，在这项服务中，中国不仅是一辆豪华的车，还符合豪华状态的司机，符合公司购买的主要使用。我们为联想集团和海尔集团提供了类似的服务。客户对客户满意， 那些满足豪华汽车水平的人得到满足。在将来， 您将获得重要的客户，它发挥了意想不到的效果。让我们参观访问的外国客户钦佩司机说这么擅长的英语。公司的实力肯定。

　　相信，S350上的技术数据，贵公司已得到，我们强调汽车是一样的，但配备的服务是不同的。这辆车是一个高标准的， 高标准， 由德国梅赛德斯 - 奔驰提供的高质量汽车。作为最强大的经销商， 当我们使用汽车时，我们还将考虑选定的驾驶员。所以，专门创新了为劳斯海外提供的品司机的服务， 宾利汽车， 首先应用于大客户， 购买了5辆车， 客户合作。当然，有关S350汽车的其他维护， 我们提供最标准的标准， 最规范的中国。 我们愿意报告更具竞争力的价格。10辆车购买，一个是1060，000。签订合同后3天内可以提供10辆车，10天后，可以提供满足梅赛德斯 - 奔驰水平的司机。或者您还可以为您的招聘提供三种类型的司机培训。这是基本指南的基本规则， 基本VIP礼仪， 基本驾驶安全事项， 和车辆维护。

　　我相信我们是真诚的，有一个创新的服务来赢得你的青睐。

　　销售销售， 销售顾问杜万江

　　解密：为什么报价也赢得了目标？

　　3天后，王元专门为北京，调查Betx提供的驾驶员标记[建筑企业的公司]在流程训练后，签署了汽车购买协议。Betx行为感谢王元的信赖，特别安排晚餐，加强与客户的关系。在晚餐时，三个巡逻，客户的真实话语显示：

　　1。提供驾驶员培训是一种创新，让采购部门赢得了自己集团的声誉。创造性的采购，不仅购买了豪华车，还收到了一个可以为客户提供服务的合格驾驶员。前头痛的问题已成功解决。王主任的工作得到了对中外小组的肯定和欣赏。

　　2。起初， 在分支机构中选择供应商时， 这不是更低价格的标准。所以，两个更低规定没有得到合同。

　　3.该倡议尊重合同是尊重买方。只尊重客户可能赢得最初的客户信任。

　　4.在来北京之前，它也联系了蓝星和达尔瓦。他们从未提到过司机的水平训练问题。所以， 无法与网络竞争。

　　5。将在过去的宾利中通过超顶轿车的服务， 并且卷铸件适用于梅赛德斯。不仅是创新，它也是一种高标准和严格的要求。这已经反映了柏树线的实力。

　　然而， 杜万江并没有失去他的初始报价和招标计划的内容。实际上，为了智慧， 不依靠价格赢得这10辆车订单，通过仔细讨论和讨论，培训课程提供以下策略：

　　1。不要急于提供出价，只有当你问客户，立即立即。让客户对他们感到响应速度，这将无法提前获得这种感觉。响应速度实际上是企业服务的索引。通过响应速度提升客户对服务质量的信任。

　　2。它已在预算中取得了成功。成功案例适用于贵宾。它基本上与中国一致。并同时介绍这项服务， 实际上是一个更豪华的产品。如果是宾利， 卷只有。

　　3.无需提供S350特定技术和数据指令。因为它基本确定，客户完全明白他们的需求。提供S350的技术数据不赢得特殊的善良，客户仍然不一定看，因为客户已经看到了，或者已经完全理解。没有提供技术描述，反而， 它表现出信心。毕竟，客户终于关注价格。

　　4.在提供标准之前，我完全明白客户经历过。该项目通常不会做更低的价格。所以，1060，000价格不是更低的，不是更高的，比较。

　　5。准确指出客户的普通汽车购买应该是赢得此合同的最关键的链接。而不是留在客户购买汽车，照顾客户后， 我想成为顾问销售的关键技能。这是以客户为中心的方式，真诚地使用汽车用途，它可能会产生这样的创意， 符合豪华车的豪华服务：远离其他汽车的不同营销。豪华差异。

　　评论：抓住这个问题，有效的指导

　　豪华车的营销点是围绕着享受豪华车的用户。所以，来自客户的问题， 它可以有效地指导他们的需求。营销业有着名的谚语：问题是需求的母亲。意思是，客户的问题是客户的实际需求。客户展示的问题是购买10辆汽车。实际上，在客户的问题之后， 购买汽车后，所以，品汽车的营销集中浓度有3分：3：

　　1。从服务中展开。没有从汽车开始，因为车是一样的，然后，你能提供一辆车吗？它也是所有者存在于竞争的关键点的问题。Betx成功获得的订单来自下一辆车的司机。这是一项服务。相似地，奥迪在杭州的汽车行为提供了一家家庭保育服务是另一种创新：不仅有效地遏制江苏和浙江客户的潮流到温州奥迪汽车购买。和，获得当地客户的支持和欣赏，不断推荐新客户购买新车。当他们拿到一辆新车时，需要的时候，汽车总经理的守护进程也将暂时为奥迪业主提供服务。品汽车的营销将从深入的服务开始并推出。

　　2。品汽车的销售额从评估豪华汽车标准的标准推出。汽车是否应该奢华，看看3：所有领先的设置都是安全的服务，所有领先的技术都是品服务，我们的汽车经销商和销售顾问为客户服务。通常，豪华车的销售人员总是将汽车的各种散落对手介绍给客户。反而， 我会介绍一辆车是否奢华。人们很容易引入标准运动和信任，它不会从各种领先数据中排出。

　　3.品汽车的销售从细节开始。影响他人的关键要素是细节，不结论，应该从细节开始。介绍客户时，采取初步介绍优质服务来自卷， 宾利。这是细节，让客户体验他们的辛勤工作。

　　豪华车的销售需要详细， 专业的， 和周到的水平。当然，如果豪华车的销售技能适用于一般模型，它还将获得效果。

　　如何应对直接的客户？

　　走进车的顾客通常有趋势，这是三个句子来询问价格。特别是已经拿过几辆车的顾客，我会中断销售顾问来引导客户了解产品价值的努力。问“我会问这辆车，你花了多少钱？“一旦你回答实际销售价格，99％的客户回复是：“太贵了，你给出了储备价格！“

　　“昂贵”是客户价格和心脏之间的客户比较的结果。产品的价值在客户的思想中没有完整和合理。任何报价都将是“昂贵”。所以，面对客户，什么什么？

　　在回答特定价格之前，牢固地添加描述陈述 - 这辆车非常昂贵！例如：“哦，这辆车的价格非常昂贵！“或者：”你真的有一个愿景。不便宜！“

　　所以，客户在听到价格后将如何回应？客户会说：“为什么这么昂贵？“

　　这种反应只是销售顾问的客户思维方向 - 引导到产品的价值。这是在“优势销售模式”中强调的约束策略。

　　重要提示：通信约束，提前告诉客户，因此， 客户的潜在思维方向受到限制。我们乐于助人的方向指导。

　　需要提醒，70％的客户的反应在上述控制范围内，但是有30％的客户回复直接冲突。比如“你看不到我？“等待。必须牢记什么，这一反应的顾客是良好的客户。

　　此时， 关键是掌握交易的技能。例如：“哦，我真的没有眼睛，我必须知道一个真正的买家询问价格的人。然后说昂贵，我受他们的影响。这个价格不是你的问题。实际上，关键是不是看你需要吗？您可以告诉您更多关于哪些方面的事情？“

　　关键点：不要打架， 没有准备，有效的解释。

　　一个卓越的销售顾问，它的专长是所有响应和对话都是完全准备的。销售顾问有两种销售沟通情况：， 客户继续询问，你处于持续反应的被动状态; 另一种是您的计划被另一方中断或质疑。失去了销售对话的主要控制。这是缺乏足够的准备。只要客户来到你的问题， 这是可疑的，你应该展示准备好的武器，这是对自己问题的有效解释。你提到的一切都准备好了，整个销售对话框将在您的方向发展。

　　最后，再来一次， 这三点如下：（1）回答将要求价格的客户，答案价格将强调“相当昂贵”; （2）限制销售沟通，指导客户在设计方向发展; （3）准备解释您的问题。

　　选自孙鲁宏即将到来的“52小故事”（暂定），有一个例外

　　原标题：品销售品 - 销售和市场

　　明叫野兽

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